北芪口服液多少钱一盒官方网

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▍来源:赛博蓝医学网络大学

对于绝大多数转型或新拓展到第三终端市场的企业来说，踩坑在所难免，只是交多少学费，学多久的问题。

▍药企布局第三终端市场要避开的坑在哪里？

1.有产品没有品类。

品牌成熟之前有品类成熟。成熟品类需要较高的市场教育成本，尤其是第三端市场。品类意味着道路，产品就像汽车。

例:六味地黄丸，出自《小儿医学证候指南》，最初是小儿滋阴补肾的药物，后发展为成人补肾的范畴。仲景牌六味地黄丸为第一品牌；

当阿胶品类成熟后，东阿阿胶成为知名品牌。当然，阿胶的市场教育已经沉淀多年；

黄芪在补气这个品类成熟的时候已经成为一个品牌。南京同仁堂、北芪口服液、维肤露口服液(君药黄芪)等品牌也相继崛起。

大部分进入三终端的企业都会选择独家产品作为拳头产品。实际上，情况并非如此。不是成品的独家产品很难成功。相反，拥有三个或五个文档编号的产品更有可能成功。

2，有卖点不卖。

理论和卖点，这是策划的工作。凡是有一些营销技巧的人，基本都能总结提炼出来，这已经不是国内医药行业营销成败的决定性因素了。

相反，大量有卖点的产品，缺少的是卖法，也就是卖的套路。

销售只能靠卖的方法来拉动，比如雅宝的消肿止痛膏，淡而无味的膏药。如果不是靠推广穴位贴敷疗法，怎么可能一年卖7亿？这种推销方式就是给产品插上一双翅膀，推销疗法 推销理念。

销售方法是移动销售的计划和策略。如果销售方法不对，努力就会白费，销售方法得当，销售就会顺利。

3.有学术不接地气。

在最近五年的市场竞争中，很多企业都知道产品推广离不开学术，但在基层推广学术时却不接地气，或高大上，或漏洞百出，或不系统，或不合法。

偏高的是给等级医院科室医生讲的PPT，用来跟基层医生讲学习，讲药效学、药理学、药代动力学，或者请高端中医专家到基层讲课，讲太深奥的中医理论。

漏洞很多，也没把学术提炼和设计当回事。都是靠自己的产品经理总结，尤其是学药学的总结中成药。总结出来的学术课件不严谨。

没有系统，学术推广是一个拳击链条，一环扣一环，学术推广是一个系统的工作。今天一锤子，明天一锤子，没有系统的推广，传递的信息混乱，推广效率低。

不是，中成药的学术推广是行业难题。对于学历不高、以西医为主的基层医生来说就更难了。难度在哪里？难点在于对中医的深刻理解，难点在于不能适用法律。

4.有战略没有落地人才。

一个概念搅动一个产品的时代，一句经典广告语造就一个黄金单品的时代，已经过时了。产品策划设计容易做，造势不易，执行更难。

很多企业有很好的营销策略和设计，但就是不能落地。其实三码头的关键在于执行力，而执行力的关键在于人才。

但三端市场销售业绩好的厂商都是多年积累，尤其是高管层的团队和人才，都是有积累和培养的。比如新事业部经过修正，不断分化，新事业部的存活率比一般企业高很多，因为它有很深的基础。

5.有招商不控销。

传统投资思维，厂家负责产品设计和市场控制，代理商有较大底价，省内总价层层加价。

有些投资企业的转型是按照控制销售的价格体系来设计的，美其名曰“控制销售”。其实营销没那么简单，三终端是营销难度系数更高的一种。希望在办公室玩空、希望代理商或省县永远在市场上拼尽全力的想法早就不存在了。

销售管控，产品、价格、渠道很容易“管控”，但是团队管控很难，终端管控更难。为什么过去春天模式的电话投入逐渐下降？原因是有投资没有销售控制。

当然，如果一定要利用权力快速启动市场，就必须按照控制销售的模式招商。控销招商的关键在于搭建平台，一个学术交流的平台，一个赋能团队的平台，学术交流增强终端客户的附着力，赋能平台增强省、地、县负责人的意愿。

6.有市场没有模式。

熟悉脑白金营销全过程的朋友，一定知道脑白金在全国市场引爆之前，是如何通过样板市场摸索销售的钥匙的。

关于示范市场的作用和意义:

第一，模型是榜样，榜样是信心。

第二，模型是要试水的，试点不仅在于试错也在于试错。

再次，该模型是为了验证营销计划的可行性，并建立一套标准化的程序来保证其实施。

第四，模式是培养团队，储备实用人才。

第五，模式在于建立革命根据地。

对于一个没有经验可以借鉴，没有专业人士可以操作，在这个细分领域没有沉淀的企业来说，专注于模式市场，试错，锻炼团队，探索模式，想办法，建立根据地，意义重大。

7.有没有基准的客户。

树立标杆客户是团队市场突破和销售信心的关键。

我们不注重对标，没有对标客户，市场就无法突破。

标杆客户往往需要在省一级管理，在公司一级受学术平台影响。但重视标杆客户的建设，销售就稳定，团队就稳定。

8.有些团队没有经过训练。

不管是挖角，招商，还是市场招聘，人是有的，但是如果没有控制，没有培训，没有培养，还是一群乌合之众。

是训练管控体系的重要抓手，建塔靠他。

培训是塑造团队文化的主要手段，团队氛围的营造全靠他。

训练是提高球队技战术能力的最佳途径，提高执行力的是他。

9.培训不实用。

培训不实用不接地气，也是药企培训的通病。

一般药企的培训都是一个过程。好像他们什么都有，什么都讲，但是学员什么都没学到。

一些药企在实战训练中也青睐“带老带新”。带老带新的好处是老业务经理的经验可以手把手的教给新人，但是带老带新更多的是弊端。

缺点:如果老业务员的业务经验不够系统，零散杂乱，无法给新业务员实质性的培训；

缺点二:如果公司没有教岗补贴，老业务员没有太大的动力和积极性，特别是很多企业只要求“带人”，不提供“补贴”福利；

缺点三:如果老业务员政治意识不强，在带新业务员的过程中，抱怨很多，负能量很大。老业务员带新的来，就把新的拿走。

10.创新太超前了。

如果你有大家的，竞争优势就不会突出，需要创新。

很多企业会创新， 互联网， 生态建设， 很多很多很多。结果发现市场很难接受这种努力。

比如基层检测项目有机会，互联网加检测也是超前的，所以有这样的案例，基于基层市场提供互联网加血液检测项目。三到五年后发现市场量很难上升。问题是三端业务员上门取样，效率太低，成本太高。

同时有快递公司做过，因为送样价值高，利润高，而且是方便的推船服务，但是快递员做的很好。

创新是有成本的，步子太大，动作太超前，容易扯蛋。

除了这十个容易踩的坑，要成功布局第三终端还有很多需要注意的地方。比如价格设计一定要符合124法则吗？单一产品好还是系列产品好？如何进行爆品的顶层设计？修正和仁和的销售管控模式可以模仿吗？如何放大产品的价值，让普通产品变得与众不同？省、地、县长如何激励管理？……医药网课程《医药第三终端:从控销到动销》将分21节为您一一解答，带您成为第三终端营销老手！

▍课程目录如下

第一章:从控制销售到主动销售

1.那些关于三端销售控制的认知问题。

2.第三终端和522分类的肖像

3.诊所老板最关心的十大问题

4.从临床运营的角度去了解客户。

5.从分销到销售控制，再到销售动员。

第二章从规划到落地

6.三个终端市场布局要避免哪些坑？

7.三个码头从规划到落地的关键词

8.爆款源于顶层设计。

9.扩大产品价值的七个步骤

10.移动销售模式的三个论点

11.临床终端发展三部曲

12.诊所终端卖的独孤九剑

13.学术推广中不得不说的误区

14.学术推广平台建设

5.招商模式下的管控问题如何解决？

16.控制的重点是训练。

第三章:从省总公司到县总公司

17.省总经理:能管好就管好。

18.国土局长:不要把村长当干部。

19.县长:三把斧子，一定要挥好。

20.执行力:销售是逼出来的。

附言

21.从小趋势到微创新

▍听力方法

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▍课程概述

如果你是一家医药公司的高管或总监，你可以通过这门课学习三端业务如何从科学规划到高效执行，如何建立管控体系，如何培养优秀的省总监，如何学术晋升等。如果你是省长，你可以学习如何建立自己的省府，如何领导团队，如何排兵布阵，如何策划组织学术会议等。如果你是码头的地方经理，你可以学习如何管理自己的土地，如何挖掘大客户，如何提高自己的技战术，如何召开圆桌会议等。如果你是想转型三终端的企业、商家、个人，可以学习一下从宏观到行业、从营销到执行、从市场到客户的详细解读！

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