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致制造商及代理商的一封信

来源:写信网 时间:07-16
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2011年半年开始,随着房地产、路桥建设等基建工程的放缓和延迟,使得工程机械产品需求下降,进入2012年后,继续受国家宏观调控政策影响,房地产、基建投资增速依然回落。每年的3月份开始,工程机械行业应该进入销售旺季,而在今年旺季不旺,工程机械市场依旧疲软,新的基建投资已经开始,对工程机械市场抱乐观态度人们仍未看到市场振兴,然而各企业却仍在不断扩张。这些扩张无疑会催生泡沫,透支市场。

工程制造企业为了扩张市场的份额,在融资租赁销售模式中采取首付款一降再降,甚至零首付。经济形势的惨淡,加上一些主机制造厂商不冷静的竞争方式,用资本支撑扩大市场份额。恶性扩张带来的最直接问题就是,低门槛吸引了很多新车主的迅速加入及老车主的无限扩张,车辆数量大于市场的需求,很多车主投资失败,没有能力继续还款,这样车主的经营压力及还贷风险最终传导到经销商甚至制造商,导致整个工程机械行业各厂商应收账款高于营业收入的增速,该行业的预期收入及现金流都陷入尴尬。

对此,很多工程机械公司销售人员指出,工程机械目前遭遇的一个困境是,企业只能继续推行融资租赁的模式,即低首付的销售方式,如果不采取这种方式,市场份额很快就被竞争对手抢走。但是股东管理层的担忧是推行融资租赁模式,如果经济形势持续不好,将导致一些账款收不回来。 

2008年后持续的金融危机,致使现在代理商债权状况日益紧迫。大量债权收不回来,工厂催促还款,银行及融资公司要求垫款或者回购车辆,员工岗位的极不稳定,使这个行业的天极度的冷。

代理商不能再依赖降低销售政策“销售”给后患无穷的风险客户来换取资金,如长此以往,势必恶性循环。其应采取如下措施:

1、大力清收自己的债权,换取资金流;

2、给业务人员好的激励政策,给客户好的购车条件,换取全款车

及高首付的车,以争取债权问题从根本上不在持续恶化;

3、内部债权管理工作采取分年份隔离方式管理;

4、建立客户黑名单记录。将拖过车、与之有诉讼或欠款过一定数额等誉较低的客户列入公司黑名单,在与其发生二次业务往来时谨慎处之;

5、对于债权的清收工作,由于诉讼周期长,诉讼费用需要垫付,

及执行困难原因建议采取拖车及诉讼及经侦报案多管齐下的方式来开展;

6、对于确实有质量问题的客户,采取提高自己服务能力,尽量达到客户满意;

7、加强客户贷前考察,内部管控工作。为了卖出设备,个别销售人员指使客户造假,公司甚至也协助造假。上述做法带来的风险:一是触动法律,二代理商自身的债权风险无法得到有效控制;

8、加强担保人信誉、担保能力的审查力度。严禁信誉较低、担保能力较弱的人作为担保人。

作为处理工程机械买卖纠纷有着10年工作经验的专业法律人员,我们不仅仅能为您实现应收账款的回笼,同时可以让您的企业在我们法律技能与管理经验的护航下,控制各种经营风险。在这个艰辛的岁月里,相信我们齐心协力,一定能够同舟共济度过难关!

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